Tip des Monats November 2003

Dem persönlichen Verkaufsgespräch kommt auf Grund der sozialen Komponente und den doch nicht unbeträchtlichen Kosten eine hohe Bedeutung bei der Akquise und beim Abschluß zu. Dabei gibt es Menschen, die bereits von hausaus besser mit anderen umgehen, sprich reden können, als andere. Aber viele dieser vermeintlichen Defizite sind durch Schulungsmaßnahmen ausgleichbar und können sogar trainiert werden.

Ziele des persönlichen Verkaufs

Verkaufsgespräche sollen zu einem Verkaufsabschluß führen.

Durch den persönlichen Kontakt soll neben dem direkten Feedback des Kunden auch die Möglichkeit der Informationsgewinnung (Auffindung potentieller Kunden, Ermittlung des Kundenbedarfs, usw.) genutzt werden.

Bedeutung des persönlichen Verkaufs

Der persönliche Kontakt des Verkäufers mit dem Käufer ist eine wichtige Marketingaufgabe und nimmt eine zentrale Stellung ein. Dies trifft vor allem beim Angebot erklärungsbedürftiger Objekte, wie im Tourismusbebreich oftmals der Fall ist zu. Das Kaufverhalten wird hier in besonderem Maße von Beratungs- und Überzeugungsleistungen der Verkäufer beeinflußt.