Tip des Monats Januar 2005

Eine Ertragssteigerung läßt sich nicht nur über die Gewinnung von Neukunden erreichen. Sehr oft besteht bei den schon bestehenden Kunden weiteres Profitpotential, welches nur wenig ausgeschöpft wird. Die Methode des Cross-Sellings setzt an dieser Erkenntnis an: bestehende Kundenbeziehungen werden genutzt, um ergänzende Produkte oder auch andersartige Produkte aus dem eigenen Angebot zu verkaufen. Die Beziehung zum Kunden forcieren und fördern und somit langfristig den Kundenlebenszyklus sichern, das ist die Idee dahinter.

Erfolgreiches Cross-Selling ermöglicht einem Unternehmen nicht nur einen gesteigerten Gesamtumsatz pro Kunde bei gleichbleibenden Fixkosten (Anwerbungskosten), sondern auch eine gesteigerte Kundenloyalität und Kundenbindung durch mehr Produktbeziehungen zum Unternehmen.

In der Tourismusbranche bietet Cross-Selling besonders für Reisemittler eine wichtige Einnahmequelle. Hier sollte versucht werden, Zusatzleistungen wie z.B. Mietwagen oder Reiseversicherungen direkt in das Kerngeschäft einzubinden und dort zu verkaufen - statt wie oft als Zusatz im Nachhinein. Wichtig ist es dabei, mitzudenken und aktiv Produkte, die den bisherigen Kauf oder das Interessenprofil ergänzen, vorzuschlagen.