Tip des Monats Dezember 2006

Messearten

Im Allgemeinen unterscheidet man zwischen zwei Arten von Messen, zum einen die Fachmesse und zum anderen die Publikumsmesse. Des Weiteren gibt es noch Kongreßmessen, Roadshows, Workshops, virtuelle Messen und Events.

Funktionen von Messen

Messen sind in erster Linie ein Zusammenspiel zwischen Menschen und Märkten und ein ideales Forum für unmittelbare Kontakte zu Interessenten und Kunden. Auf Messen treffen sich Menschen, die Produkte und Dienstleistungen demonstrieren und anbieten mit Menschen, die solche suchen und kaufen oder sich darüber informieren wollen. Aussteller haben die Möglichkeit neue Kunden durch Kontakte mit Kunden des Wettbewerbs zu gewinnen. Vor allem in der Kommunikation mit Kunden kann man die Bindung an das Unternehmen erhöhen. Mit den Wünschen und Erfahrungen der Kunden besteht die Chance die eigenen Produkte bzw. Dienstleistungen weiterzuentwickeln und neue Ideen zu erhalten. Zudem kann man direkte Vergleiche mit dem Wettbewerb herstellen und dabei die eigene Konkurrenzfähigkeit überprüfen (Benchmarking). Außerdem begutachtet man die Branchensituation und erkennt Entwicklungstrends früher. Darüber hinaus lernt man neue Märkte kennen und kann für diese die Einsatzmöglichkeiten der Produkte und Dienstleistungen verifizieren. Die Teilnahme an Messen trägt vor allem zur Steigerung des Bekanntheitsgrades bei und zum Aufbau und zur Pflege des Images des Unternehmens.

Ziele von Unternehmen auf Messen

• Kontaktziele:
  Stammkundenpflege; Neukundengewinnung; Gewinnung neuer Kooperationspartner; Gewinnung neuer Mitarbeiter
• Kommunikations- und Informationsziele:
  Steigerung des Bekanntheitsgrades von Unternehmen; Produkten und Leistungen; Imageverbesserung des Unternehmens; Aufbau und Pflege von Beziehungen zu Medien; Marktforschung (Kundenverhalten, Trends, Produktakzeptanz); Qualifizierung der Vertriebsmitarbeiter
• Präsentationsziele:
  Präsentation von Produkten; Leistungen und technischen Verfahren; Vertriebs- neuer Konditionen; Erschließung neuer Märkte; Aufbau neuer Vertriebswege und Verkaufziele; Verkaufs-/Vertragsabschlüsse während und nach der Messe; Durchsetzen

Der Schlüssel zum Messeerfolg liegt in der Erkenntnis, daß es sich bei der Messe um einen systematischen Managementprozeß handelt, der einer strategischen Planung bedarf, und integraler Bestandteil eines übergeordneten Marketingkonzeptes ist. In erster Linie ist es erstrebenswert Messebeteiligungen strukturiert vorzubereiten. Neben der eigentlichen Messeteilnahme ist auch eine gezielte Nachbearbeitung von besonderer Bedeutung. Dazu gehören hauptsächlich die Analyse der Kundenkontakte, Aufbau eines Kundendialogs, Stärken-/und Schwächenanalyse des eigenen Messeauftrittes, Verarbeitung neugewonnener Markteindrücke und auch die  Chancen-/Risikenanalyse des Marktes. Bei der Nachbereitung eines Messeauftritts darf der Versand von angeforderten Unterlagen und die Erfolgskontrolle der Messebesucher nicht vergessen werden. Zu guter Letzt ist es für ein Unternehmen außerdem sehr wichtig nach dem Messeauftritt ein effektives Kostencontrolling zu betreiben. Es ist wichtig zu wissen ob sich eine Messebeteiligung für das Unternehmen überhaupt lohnt.